Вы снова уступаете клиенту, потому что боитесь его потерять. Снижаете цену, соглашаетесь на невыгодные условия, говорите «да», когда хотели сказать «нет». А потом злитесь на себя и чувствуете, что вас использовали.
Джим Кэмп, переговорщик с тридцатилетним стажем, предлагает радикально другой подход. Забудьте про win-win. Перестаньте бояться отказа. Научитесь говорить «нет» так, чтобы это работало в вашу пользу.
Кэмп учит выстраивать переговоры от противного: не убеждать, а задавать правильные вопросы. Не продавать, а помогать клиенту самому прийти к нужному решению. Не идти на компромисс ради сохранения отношений, а использовать отказ как инструмент влияния.
В книге — конкретные техники для реальных ситуаций. Как вести себя с клиентом, который требует скидку. Что отвечать, когда на вас давят дедлайнами. Как распознать манипуляцию и выйти из неё, сохранив лицо. Кэмп разбирает каждый приём пошагово, показывает, где люди обычно ошибаются и почему классические стратегии переговоров чаще всего проваливаются.
Метод жёсткий, но работает. Книга написана в 1998 году, но актуальна до сих пор — потому что человеческая психология не меняется. Если устали чувствовать себя жертвой в переговорах, здесь найдёте рабочую альтернативу.
Комментарии 0